Die Wirkung des Gefälles

Der sozialen Welt wird im Rahmen dieser weit verbreiteten Ontologie eine
Pyramidenstruktur zugeschrieben.
Individuen erscheinen pyramidenförmig auf Kompetenzebenen organisiert.
Sie kommunizieren vorzugsweise auf ihren Zugehörigkeits–Ebenen mit
anderen Akteuren derselben Hierarchieebene.

Akteuren tiefer liegender Ebenen fehlt vermeintlich das Niveau, von
ihrer niedrigen Ebene aus mit Vertretern höherer Ebenen in einen »standesgemäßen«
Austausch zu treten. Und für Vertreter der höheren Ebenen ist es nicht
»schicklich«, in einen zu vertrauensvollen Austausch mit Vertretern auf tiefer
liegenden Ebenen zu treten.

Marketingabteilungen in Unternehmen differenzieren ihr Kundenportfolio
hierarchisch: An der Basis, also unten, ordnen sie die Durchschnittskunden,
die »Laufkundschaft« usw. mit niedrigem pro Kopf–Umsatz an. Darüber
siedeln sie die Kunden und Ansprechpartner der umsatzstärkeren Kategorien
an. Deshalb werden Konzeptioner angewiesen, Maßnahmen entsprechend
pyramidenförmig an der Hierarchie der Kundenzielgruppen auszurichten.
Die Maßnahmen für umsatzstarke Dialoggruppen werden mit ansteigender
Einstufung proportional exklusiver, direkter und kostenträchtiger.

Es ergibt sich so eine Rangfolge von Kommunikationsmaßnahmen:

Maßnahmen zur Ansprache der Entscheider höchster Kategorie stehen
ganz oben auf der Präferenzliste, die Maßnahmen für die Ansprechpartner
unterhalb der Entscheiderebene werden sparsamer ausgestaltet.
Es herrscht die Überzeugung, dass sich die Wirkungskraft von Kommunikation
von oben nach unten ausbreitet.

Aus:
Heinz W. Droste: Kommunikation – Planung und Gestaltung öffentlicher Meinung;
Band 1: Grundlagen – Kapitel 5, S. 120-21
Ontologie der Kommunikationstechnik 1:
Bestimmung von Struktur und Substanz menschlicher Kommunikation

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